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在培训咨询行业呆了快10年了，接触过很多的专业培训机构，见识过很多培训大师，也听过很多专业课程，一直关注一个现象，但凡财经界或投资界谈到教育行业，基本都集中在B2C模式领域，如IT技能培训、语言培训、学历培训、中小学辅导等领域，而很少有关注面向企业提供专业培训服务的培训咨询行业。

其实也非常明了，以B2C模式为主的教育培训业，市场消费规模大，再嫁接互联网和移动互联网的春风，未来增值前景可观，所以资本才愿进入并有所作为。2013年在线教育投资主要集中于学前教育、语言培训和中小学教育阶段，三者占比达80%，投资也具有很强的跟风性质。2013年在线教育市场规模达到839.7亿，同比增长速度为19.9%。据艾瑞分析认为，学历教育、职业教育和语言培训是市场规模高速增长的主要动力，占市场规模的75%以上。随着在线教育用户群体的不断扩大，在线教育的市场规模还将有更大的发展，预计到2017年达1733.9亿。

而传统的以B2B业务为主的培训咨询公司，做得再好的培训咨询公司，营业规模也非常有限，往往名气大，但估值低。

本文重点不谈在线教育，而是针对在线教育备受热议、被投资界追捧的情况下，而与B2C模式相对应的另一块培训市场-B2B培训，目前生存现状与未来发展作一些探讨。

国内有大量从事B2B业务的培训机构，主要以为企业提供企业内训或咨询服务为主的咨询公司，虽然这些公司多某某咨询公司著称，但真正能承接咨询项目的公司却很少。据业内了解，大多是352模式，即：整年营销收入30%来自公开课，50%来自企业内训，20%来自咨询。甚至不做咨询项目，主要靠向企业提供内训或举行公开课服务。

这样的业务结构原因很简单，很多机构只是师资或课程的中介机构，专业咨询项目是要养项目团队的，而咨询项目团队人员待遇不菲，一般机构养不起，或者养得起，也会面临咨询业务不饱和。于是即使接到咨询项目就会外包给专业的团队或其它专业咨询公司做了，自己只能拿线索介绍费。目前市场上，这样的培训公司已面临一片蓝海，做得好的营收规模上亿也很难(有几家以咨询为主的咨询公司除外)。大部分培训机构做了很多年管理培训，整天在帮助客户发现问题，解决问题，可谓深谙战略、管理、运营、营销、专业服务等各领域，但自身却不知未来发展方向，大多面临体量小且做不大，增长乏力，无可持续性，即使有些培训公司靠一两个爆产品(大型公开课或品牌内训课程)打出品牌，但也都是各领风骚三五年。如，易发久〈领袖的风采〉，李践《五项管理》，余世维《执行力》，曾士强《中层管理》等等。就像当年的易中天的《三国》、余丹《论语》也适时的出来火了一把。究其原因，所有这些培训机构面临的挑战如下：

　 一、行业进入门槛低，培训机构多如牛毛，市场被瓜分。

目前连淘宝模式的集市都还没形成，更不提天猫这样的专业培训资源采购平台形成。各家机构在各自打个各自的品牌，做着自己的营销。

　 二、培训产品难标准化，很难形成核心竞争力。

培训产品服务最核心的是依托人-“培训师”，近些年，随着互联网的发展，知识获取越来越便捷，成本越来越低，造成像管理类、职业化、营销类等各领域的专业课程，复制起来非常容易，有一些培训师，接到一个企业培训合作后，买几本书，网上下载一些PPT，再看几个视频，通过这种快速学习的方式便能走进企业侃侃而谈“混”完一天。所以，目前市场自由培训师越来越多，造成一方面课程同质化，另一方面课程效果难评估。因此，培训机构在这样一种行业乱象丛生环境下想异军突起或树立专业品牌，非常之难。

再者，如果是非常优秀的培训师，往往选择了自由发展模式，无论是中欧这样的知名商业可以请，一个人的培训公司也可以请这样，就会造成一个现象，虽然机构品牌相差很远，但提供的产品服务同质，而企业在采购培训课程时往往看重的核心还是培训师，这就会造成，无论是大树般专业品牌机构，还是小草般的培训机构，大家都在同一市场抢夺订单。当然，像中欧这样的知名商业院也许不会为此小订单所惑，但这个例子就代表目前B2B培训市场的竞争现状。无论多么知名的品牌培训机构，都会面临同质化产品挑战，培训机构面临如何差异化经营，产品打造，发展模式等问题。

　 三、营销方式缺乏创新、营销成本高，利润下降。

大多中小企业培训机构采取线上广告，最直接的就是百度搜索，但往往在竞价排名上会恶意竞争，形成伤敌一千，自损八百的局面，为行业做了贡献，但成长起来很难。笔者调查过一般一个管理类词汇带上培训二字的，前三位单次点击要15元左右，即使点击转咨询的量(获取有效客户信息)还不错，但后续销售顾问跟进的成交转化率偏低，因为市场产品同质化严重。也有些机构采取多种营销方式，如：渠道合作，获取目标客户资源，参与展会，电话营销，会议营销，关系营销等，但大多都会面临引流成本高，因为以上模式能玩得转的机构需要请专业营销人士，而且需要不菲的市场营销费用投入，而培训产品的客单价又偏低，最终会造成大多机构成本压力增长，但利润下降，仅能维持半死不活状态，但又在市场上占据一定的份额，再加上这个市场本身市场规模又不大，所以很难形成哪家特别大，大得可入投资机构法眼，寡头企业很难形式。

　 四、企业越来越理性，采购方的HR越来越专业。

企业越来越理性，就会造成不像2000年左右，企业会大量引入培训，在互联网时代背景下，现在的企业越来越思考如何生存，如何转型与发展，更强调内部培养人才，内部培训体系甚至企业大学的建立，外部采购越来越专业化、高端化、精细化。而企业的HR们也是经过整个培训市场的发展而成长起来的，基本上一个好的培训经理，本身就是一个好的培训师，所以一方面在企业内部可以承担一部分课程，另一方面在采购培训时越来越专业，越来越挑剔，越来越货比三家，越来越注重培训前师资、课程、机构的甄选，越来越注重培训效果的评估。所以，作一个培训机构，如何获取采购方的注意，如何获取采购方下订单，如何获取采购方信任且持续消费是面临的挑战。

以上只是粗放的谈了一些B2B培训模式的培训机构生存所面临的现象与压力，欢迎同行专业人士拍砖，也欢迎多交流。也许大家还会看到，目前市场上还火爆着很多的总裁班，还有各路大师的大型课程，他们同样是培训机构，他们的模式是否代表着未来，他们是产品是否能可持续性，他们的企业是否能做大，能否在教育培训市场成功企业，互联网及移动互联网能否在传统B2B模块中起来推波助澜的作用，在后续的文章中将会继续探讨传统B2B培训行业观察与发展模式。(gaozhongwuli.com)

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